对于律所而言,传统律所案源获取往往需要依靠丰富的人脉资源,如通过客户转介绍、线下培训讲座等形式而来,不仅获客效率低,且较难获取大额标的案件。
随着短视频直播的兴起,用户在抖音上寻找服务的需求日益凸显,为了进一步拓展业务范围,获取更多案源,许多律所纷纷布局线上渠道,开始“连麦”普法,以IP打造助力线上获客,寻找新的盈利增长点。
其中,申新律师事务所在账号阵地运营实践中,积极找准自身定位,通过专业内容输出和精细化用户运营,结合直播互动,进行公域引流和私域转化,不但提升了律所知名度,还收获了更多的咨询和委托业务,实现了企业的长效经营。
这种以“优质内容+真实场景”获取委托业务的模式,为法律行业的数字化营销提供了全新的思路与良好的示范。
IP账号快速起量并搭建规模化矩阵,树立律所专业形象
当前,越来越多的律所及律师意识到打造专业IP的重要性,开始通过抖音账号运营为案源、口碑、形象加分。
申新律师事务所在搭建账号矩阵时,主账号承接董科律师IP,通过持续输出专业内容打造现象级法律类IP,建立用户对律所及律师的信任感,形成用户黏性,并撬动直播间自然流量,实现了法律行业经营线索量TOP3的目标。
以主账号董科律师IP为例,秉承着“让法律的温度传遍千家万户”的理念,通过在抖音以通俗易懂的语言为大众科普各类法律案件,账号内容已获得超过500万次点赞,直播间峰值在线人数超过2万人。
为了获取更高量级的自然流量,申新律师事务所还降低了案件承接门槛,适当增加普通民事类案件的内容比例,为后端变现打下了坚实的基础。
由于法律行业涉及细分内容较多,申新律师事务所在打造主账号IP的基础上,还围绕抖音用户需求及律所专业优势构建了包含民事类财产性案件、知识产权等多个法律业务领域的IP矩阵。
通过多矩阵账号之间的互相引流,截至目前,董科律师IP全网曝光量已突破5亿次,积累粉丝超过200万。
在账号矩阵打造及规模化复制的过程中,申新律师事务所也摸索出了一套账号搭建及运营流程方案SOP,从竞争调研-账号定位-内容筹备-账号启动,最快28天即能完成整个流程,实现快速起号,并通过定期对律所及律师的运营复盘不断优化及完善。
专业内容体系化搭建以"真实场景+销售话术引导",提升留资意愿
法律行业作为一个极度垂直且专业门槛较高的行业,如果律所只是原封不动地将晦涩难懂的法律知识讲给用户,很难引起普通消费者的兴趣及咨询意愿。
为此,申新律所通过将直播中与用户进行互动问答、案件分析等生动且有价值的切片素材做为日常主要内容,再以热点营销类的短视频拍摄为辅,巧妙化解了高深的法律知识,并吸引了目标用户的关注。
同时,为最大化提升用户关注度及留资意愿,申新律师事务所还搭建了一套精细化的内容体系:
一个账号每天发布5条内容,一条用于人设背书,主要以提升律所的品牌公信力;
一条用于营销卖课,通过“钩子”内容引导用户购买相关咨询课程;
再搭配两至三条直播导流内容,聚焦用户常见咨询痛点,持续激发用户留资与交流意愿。
对于法律行业来说,真实的案件解析等干货内容最容易获取用户关注。相较于单独拍摄的“指定内容”素材,申新律所将直播中关于连麦案件分析、法律干货讲解等片段转化为短视频素材进行二次传播,不仅能大大节省律师拍摄视频的时间精力,也可便于律师避开“流量诱导”,在实践中锻炼自己的沟通能力,直观体现其专业性及内容真实性。
此外,定期对推送内容进行数据复盘也必不可少,申新通过对过往发布视频的播放量、新增粉丝量、不同渠道新增客资量等维度进行分析,可以帮助律所更好地了解用户偏好和需求,找到适合留资转化的内容进行迭代,从而提升转化效果。
精细化运营+深度复盘,高效撬动直播流量转化
在人人都有“麦克风”的直播时代,越来越多的律师走进直播间,但直播的转化效果却不是简单的“开播就能盈利”。
为保证每一场直播的顺利进行并产出优质的短视频素材,申新律师事务所建立了一套标准化的直播流程机制SOP,包括直播各个流程的完整组合,如主播老师、话术框架、背书及案例解读各环节配合执行等。
在申新律所看来,做直播并不是一门玄学,它代表着主播及运营团队对SOP的执行力与解决问题能力的考验,只要按照SOP做好其中每个环节,并将数据维度内容抠到最细,通过复盘进行一次次迭代,不断重复最优秀的内容,就能有效提高直播效果,获取较高用户关注与线索留资。
为了了解并优化直播效果,申新律所采用直播大屏实时跟进账号情况,并在直播完成后根据数据表现及时复盘,持续优化直播话术与内容设置。
同时,运营团队还制定了严格的直播连麦筛选标准,将“故事炸裂程度”与“是否有咨询售卖逻辑”作为判定依据,挑选兼具流量属性和营销属性的连麦素材,以撬动更多自然直播流量,其直播间峰值在线人数曾突破2万人。
在选取直播素材作为短视频内容传播方面,申新律所认为一条好素材由好框架支持:
1.需要挖掘故事的精彩点及流量点,以快速吸引用户注意力;
2.基于销售框架的话术引导,帮助连麦人明确需求;
3.在给予咨询解决方案及建议的同时,需展示自身专业度;
4.拉动用户进一步购买相关课程或提供更多咨询服务。
利用营销工具做好公域引流,重视私域线索培育转化
对于如何精准找到目标用户并提升其留资意愿,申新律所在公域线索获取的实践中,给出了关键解法——在输出优质账号内容的同时,通过短视频和直播两大场景,预埋“钩子”内容,借助多元营销工具,将公域流量沉淀至私域完成留资转化。
凭借这套打法,申新律师日均线索量达到500-700条,且抖音收入占律所总收入80%,成交转化率为2%。
在短视频场景下,通过经营组件直接挂载、前端痛点引流产品挂载、引导评论区留言互动等手段,将用户引导至私信客服、直播间、粉丝群等获取客资,并进行培育转化。
在直播间场景下,搭配小风车组件挂载,与粉丝真实互动引流,并通过粉丝群集中进行客服1对N转化、私信客服答疑、引导购买前端的痛点付费引流产品等手段,筛选高意向客户,完成留资转化链路。
在私域转化环节,申新律所借助短视频+直播间前端链路,布局后端转化体系,并开发轻转化产品,以形成一套变现链路。
其中,针对浅层次用户,通过课程转化潜在委托,以营销机制答疑提升用户粘性,并邀请购课用户连麦进行口碑营销;针对深层次用户,提供诉讼指导获取信任及进一步合作。
同时,申新还鼓励账号矩阵内律师在私域做好个人形象建立,通过朋友圈打造人设,收获“养成系”客户。
截至目前,申新律师事务所已成为抖音法律行业年度线索收集量TOP3的认证企业号律所,在经营收入与经营效率上,均取得了显著提升。
结语
在申新律师事务所的案例中,我们看到了通过“优质内容+真实场景”巧聚流量的营销增长新范式:
优质内容:精心策划和输出的直播内容是引流的关键。通过专业权威的法律咨询,如复杂案件分析、最新政策解读等,为用户提供有价值的法律建议,并将这些内容转化为短视频素材,植入销售框架,以抓取用户注意力,引导用户留资咨询及购买相关课程。
真实场景:直播互动问答环节有真实案例进行支撑,可以验证律师的专业知识,并更好地展示他们对真实法律案例的处理能力,从而建立起用户对律师及律所的信任。用户参与到实时互动场景中,能够更加直观感受律所的专业实力,进而吸引更多流量,并带来咨询及委托转化。
未来,巨量线索经营希望通过对法律行业的深入探索,助力更多律师事务所优化账号运营策略,持续输出优质内容,以“阵地经营-内容运营-公域转化-私域沉淀”的全链路经营,做好线上数字化营销,激发获客新可能。（丰尚）
